தலைவர்களை உருவாக்கும் தொழிற்சாலை

somasmen@gmail.com

இந்துஸ்தான் யூனிலீவரை பற்றி நம் எல்லோருக்கும் நன்கு தெரியும். இந்தியர்களின் அன்றாட வாழ்வில் நம்மோடு ஒன்றிவிட்ட பிராண்டுகள் என்று சொல்லக்கூடிய வகையில் லைஃப் பாய், டோவ், கிளினிக் பிளஸ், பாண்ட்ஸ், லக்மே, குளோசப், சர்ப் எக்செல், விம், புரூக் பாண்ட், ப்ரு, குவாலிட்டி வால்ஸ், கிசான், ஹார்லிக்ஸ், பூஸ்ட் என அடுக்கிக் கொண்டே போகலாம். இங்கிலாந்தைச் சேர்ந்த லீவர் பிரதர்ஸ் நிறுவனமும் டச்சு நாட்டைச் சேர்ந்த மார்கரின் யூனியன் நிறுவனமும் 1930ஆம் ஆண்டு இணைந்தபோது உருவானதுதான் யுனிலீவர். இந்திய சந்தைக்கு வந்த போது இந்துஸ்தான் யூனிலீவர் ஆக கடந்த 60 ஆண்டுகளாக நம்மோடு பின்னிப் பிணைந்த பிராண்டாக இருந்து வருகிறது.

இந்துஸ்தான் யுனிலீவரின் சுதீர் சீதாபதி நிர்வாக இயக்குனர், தான் யுனிலீவர் நிறுவனத்தில் கற்றுக்கொண்ட நிர்வாக பாடங்கள் பற்றி எழுதியுள்ள புத்தகம் CEO FACTORY.இந்த புத்தகத்தில் இந்துஸ்தான் யுனிலீவர் நிறுவனத்தின் வரலாறு, மார்க்கெட்டிங் விளம்பரத்துறை, விற்பனை பொருள்கள், செலவு மேலாண்மை , மனிதவளம், நிறுவனத்தின் மதிப்புகள், ஆராய்ச்சி மற்றும் மேம்பாடு போன்ற பல்வேறு செயல்பாடுகளைப் பற்றிய விவரங்களைக் காணலாம்.

இந்திய கார்ப்பரேட் சந்தைக்கு இந்துஸ்தான் யுனிலீவர் வழங்கியது போல் அதிகமான தலைமை நிர்வாக அதிகாரிகளை வேறு எந்த நிறுவனமும் கொடுக்கவில்லை. அதனால்தான் இந்த புத்தகத்திற்கு தலைமை அதிகாரிகளை உருவாக்கும் தொழிற்சாலை CEO FACTORY என பெயர் வைத்திருக்கிறார். இந்துஸ்தான் யுனிலீவரின் வெற்றிக்கான மந்திரங்களை புத்தகம் எங்கும் காணலாம்.

பொதுவாக விளம்பரம் என்பது சந்தைப்படுத்தலின் கவர்ச்சியான பகுதியாகும். விளம்பரம் என்பது வணிக மேலாண்மையில் ஒரு பகுதி. வாடிக்கையாளர்களுடன் சிறந்த முறையில் தொடர்பு கொள்வதற்கான ஒரு சாதனம். இந்நிறுவனம் ஆண்டொன்றுக்கு சுமார் 3,500 கோடி ரூபாய்களை விளம்பரத்தில் செலவழிக்கிறது. யூனி லீவரின் மொத்த செலவினங்களில் 15 %. இந்திய நாட்டின் விளம்பர அளவுடன் ஒப்பிட்டுப் பார்த்தால் நாட்டில் தொலைக்காட்சி விளம்பரத்திற்காக செலவு செய்யப்படும் தொகையில் 20 % ஆகும்.

மிகப்பெரிய விநியோகஸ்தர் நெட்வொர்க்கை கொண்டிருக்கும் யுனிலீவர் நிறுவனத்தின் முக்கிய திறன் சிறந்த பிராண்டுகளை உருவாக்குவதுதான். திறமையான பணியாளர்களை அடையாளம் கண்டுகொண்டு அவர்களுக்கு உரிய பதவி அளிப்பதோடு தேவைப்பட்ட சுதந்திரத்தையும்அளித்து வழிநடத்துகிறது. விலை மற்றும் லாபங்களை நிர்ணயித்து, செலவைக் குறைத்து லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கு, சந்தையில் தொடர்ந்து விழிப்புடன் இருந்து வருகிறது.

விளம்பரங்களில் திரைப்பட நட்சத்திரங்களை பயன்படுத்துவது ஒன்றும் புதிய விஷயம் அல்ல. ஆனால் இந்துஸ்தான் யுனிலீவர் தனது லக்ஸ் சோப் விளம்பரங்களுக்கு. திரைப்பட நட்சத்திரங்களை பயன்படுத்தியது போல் வேறு யாராவது பயன்படுத்தி இருப்பார்களா என்பது சந்தேகம்தான். சன்லைட், லைஃப் பாய் பிராண்டுகள் 1888 ஆண்டிலிருந்து இருக்கின்றன என்பதும் ரின் சலவை சோப் 1960ல் அறிமுகமானது என்ற செய்திகளும் உண்டு. அதிக முதலீடு, குறைந்த வருமானம் காரணமாக ஒரு கட்டத்தில் காப்பித்தூள் சந்தையிலிருந்து வெளியேறுவதற்காக யூனிலீவர் நிறுவனம் உலக அளவில் முடிவெடுத்தபோது, இந்தியாவிலிருந்த புரூ BRU காப்பித்தூள் குழுவினர், லாபகரமான வணிக மாதிரியாக ஆக்குவதற்காக ஒரு வருட காலம் அவகாசம் கேட்டனர்.

குறைந்த முதலீட்டில் அதிக உற்பத்தித் திறன் கொண்ட தொழிற்சாலை ஒன்று உருவாக்கப்பட்டது. இன்று இந்துஸ்தான் யுனிலீவரின் “புரூ" ஒரு வெற்றிகரமான பிராண்ட் என்றால் அதில் சந்தேகம் இல்லை. இப்படி சுவாரஸ்யமான விஷயங்களோடு அதிகநுணுக்கங்கள் வாய்ந்த மார்க்கெட்டிங், விளம்பரங்களால் ஏற்படும் தாக்கங்கள் பற்றிய விரிவான அலசல்களும் உண்டு. சர்ஃப் எக்செல் பிராண்ட் மேலாளராக சுதீர் இருக்கும்போது யூனிலீவர் விளம்பரங்களில் ஒரு முக்கிய வடிவமைப்பை கவனித்திருக்கிறார் .எங்களைப் பற்றி வாடிக்கையாளர்கள் என்ன நினைக்கிறார்கள் என்பது பற்றிய "மன அளவீட்டு சந்தை ஆராய்ச்சி MIND MEASURE MARKET RESEACH -என்ற தன்னிச்சையான விழிப்புணர்வு SPONT-SPONATANEOUS AWARENESS போன்ற கருத்துக்கணிப்பு நடவடிக்கை நல்ல விளம்பரத்திற்கு உறுதுணையாக இருக்கும் என்பதை யுனிலீவர் உணர்ந்து கொண்டது.

உங்களுக்கு தெரிந்த சலவைத் தூள்களின் பெயர்களை சொல்லுங்கள் 100 பேரைக் கேட்டால் அதில் 50 பேர் சர்ப் எக்செல் என சொன்னால் சர்ப் எக்செல் சலவைத்தூளின் SPONT மதிப்பு 50 ஆக இருக்கும். எங்களது விளம்பரங்கள் சிறந்த முறையில் சந்தை செயல்படுகிறது என்றால் இந்த மதிப்பு 50க்கு மேல் இருக்கும் பட்சத்தில் விற்பனையும் வளர்ச்சி பெறும்.

பைரன் ஷார்பின் ‘பிராண்டுகள் எப்படி வளர்கின்றன- HOW BRANDS GROW’ என்ற கோட்பாடுடன் யூனிலீவரில் பல தொடர்ச்சியான ஆய்வுகள் இதை உறுதிப்படுத்தின. பைரன் ஷார்பின் கோட்பாடு என்னவென்றால் நுகர்வு ஒரு வாடிக்கையாளர் தான் முக்கியமாக பயன்படுத்தும் பிராண்டை மாற்ற மாட்டார். அதேநேரத்தில் எப்போதாவது உபயோகப்படுத்தும் பிராண்டுகளில் ஒன்றிற்கு பதிலாக இன்னொன்றை மாற்றக் கூடியவர்கள். உதாரணமாக உங்களுக்கு சாக்லேட் தேவைப்படுகிறது, உங்களுக்கு மிகவும் பிடித்த சாக்லேட் டைரிமில்க் என்றால் அது கிடைக்காத பட்சத்தில் நேற்று நீங்கள் பார்த்த விளம்பரத்தில் வந்த பைவ் ஸ்டார் சாக்லெட்டை நீங்கள் வாங்கக் கூடும். ஒவ்வொரு பொருள் வகையிலும் அதிகமாக கொள்முதல் செய்யப்படும் பொருள், அடிக்கடி வாங்கப்படாத பொருளாகவே (INFREQUENT) இருக்கும்.

ஒரு பிராண்டிற்கு உற்சாகமான விளம்பரம்தான் விற்பனையை உயர்த்துவதில் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது என்றால் அப்படிப்பட்ட விளம்பரங்களை உருவாக்குவது எப்படி? இதற்கு யுனிலீவர் இரண்டு காரணிகள் இருப்பதாக நம்புகிறது. அவை மகிழ்ச்சியும் பிராண்டும்தான். இதில் மகிழ்ச்சி மிகவும் முக்கியமானது. விளம்பரத்தை மீண்டும் மீண்டும் பார்க்கத்தூண்டுவதில் தான் மகிழ்ச்சி இருக்கிறது.

எனவே மக்கள் பார்க்க விரும்பும் விளம்பரங்களை உருவாக்குவதுதான்விளம்பரத்தின் இதயம் போன்றது. அதேநேரத்தில் விளம்பரத்தை பார்க்க மட்டும் விரும்பி விட்டு வேறு பிராண்டை வாங்கினால் விளம்பரத்தின் நோக்கம் செயலற்றுப் போய் விடுகிறது. பிராண்டிங் என்பது வாடிக்கையாளர் பிராண்டிற்கான லோகோவை அங்கீகரிக்கிறார்களா இல்லையா என்பது முக்கியமல்ல. லோகோ இல்லாத இடத்தில் கூட நல்ல பிராண்டிங், பிராண்டை அடையாளம் கண்டுகொள்ள முடியும். இப்படி .விளம்பரத்தை எப்படி செய்ய வேண்டும் சந்தையில் நடக்கும் விளைவுகளை கவனித்து அதற்கேற்ப விலை, விநியோகம் மட்டுமல்லாமல் பொருளிலும் விளம்பரத்திலும் எந்த வகையான மாறுதல்களை செய்ய வேண்டும் என்பதை சற்று விரிவாகவே பார்க்க முடிகிறது.

சந்தைப்படுத்தல் என்பது நுகர்வோர்களின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும் துறை என்று அழைக்கப்படுகிறது. பிராண்டுகளும் விற்பனை துறையும் விற்பனையை உருவாக்குவதில்லை. விற்பனை துறையின் பொறுப்பு குறைந்த செலவில் தேவையை பூர்த்தி செய்வதாகும். கிடைக்கும் தன்மை என்னும் அவைலபிலிட்டி, தெரிவு நிலை என்னும் விசிபிலிடி, விற்பனையாளரின் பரிந்துரை போன்றவற்றின் மூலம் விற்பனை, வியாபாரத்திற்கு உதவி புரியும் என விற்பனையை அலசி ஆராய்கிறது. விற்பனைத் துறை, விளம்பரத்துறை, வாடிக்கையாளர்கள், மார்க்கெட்டிங் மேலாண்மை படிக்கும் மாணவர்கள் என அனைவரும் படித்து பயன்பெற வேண்டிய புத்தகம்.